ЧАСТЬ 1. СПОСОБЫ ФОРМИРОВАНИЯ ОТПРАВНОЙ ТОЧКИ СТРАТЕГИИ.

Вся стратегия начинается с вопроса откуда берётся трафик ( он же целевая аудитория, они же новые клиенты).

В некотором случае будет правильным, если ты начнёшь прописывать варианты источников этого трафика ( реклама, инста, вк, рилсы и всё подобное).

И это тот случай, если у тебя наведён порядок в голове и ты четко понимаешь:
на какие услуги вести,
какая у тебя продуктовая воронка.

Если ты примерно примерно понимаешь в голове и каждое твое общение с клиентами, написание продающих текстов на услуги больше похоже на импровизацию ( когда ты то одно продаёшь, то другое) и постоянно скачешь в своих предполагаемых стратегиях, ОБЯЗАТЕЛЬНО ОСТАНОВИ ВНИМАНИЕ НА ЭТОМ МОМЕНТЕ.


ПРОДУКТОВАЯ МАТРИЦА.
Что это такое? Это группа товаров связанная между собой.

Которая может идти от меньшей к цене к большей ( та самая продуктовая линейка)
В чем её преимущества? Чем ниже точка входа в твою линейку и чем меньше риски, тем проще принять решение о покупке. Так как было всегда и везде.

На что было бы тебе проще решиться? Купить сразу курс за 100к у эксперта, о котором вчера узнал и он вроде бы ничего, но пока ты его мало знаешь. Или взять у него небольшой продукт за 5-10к?

Если у тебя нет задачи срочно слить 100к неважно куда и как, то вероятно выбор бы пал на второй вариант.

Вот с твоими клиентами также.

Отсутпление.

"Чем ниже точка входа" - тут конечно всё должно быть в адекватном соотношении и отталкиваясь от вашего ценового диапазона. Не нужно мучить себя и обязательно выдумывать что-то за 1000 рублей. У вас здесь может быть как продукт за 1000, так и за 15000 ( если средний чек у вас 50-80к, например).

ЗАДАНИЕ 1.

Освободи голову.
Выпиши в тетрадь, в гугл-доки или ещё куда-нибудь все услуги, которые ты продаёшь сейчас.

P.S. Если там будет всего-лишь одна услуга - это тоже ок. Если 10 или 15 - это тоже может быть нормой.

На личном созвоне мы всё доведём до ума. Не выдавливай из себя ничего и не придумывай ничего нового в моменте. Пиши то, что есть сейчас по факту.

Как выглядит скелет продуктовой матрицы?

Вернёмся к нашей продуктовой матрице. Как она может выглядеть на деле?

Некоторая часть ( например, лид-магнит или трипваер) может быть пропущена. Ага, зови меня бунтарь. Но иногда можно пойти против системы и немного пошалить.

Знай, как это делается правильно, но не бойся искать своё новое решение.

Пример:
Как выглядела продуктовая воронка в моём агентстве?
Давай я тоже выполню то ЗАДАНИЕ №1.


Услуги агентства:
- Таргетированная реклама
- Реклама Яндекс
- Смм-продвижение
- Создание лендинга на тильде.
- Комплекс ( таргет + реклама в яндекс + смм) - это наш main offer. Но он был вариативный. Так как мы отталкивались не от задачи продать, несмотря ни на что. А подобрать подходящее решение.

Но отталкивались мы именно от него.

И, если бы мы продавали сразу в лоб наш main offer с чеком от 100к, без этой продуктовой воронки, то клиентов прогревали бы годами.

А теперь давай разберём продуктовую воронку по косточкам.

Лид-магнит - оффер на аудит маркетинговой ситуации ( был вывод на созвон)

- На созвоне была выдача лид-магнита, а именно проводили аудит ( читай как демонстрация компетенций за счёт нашего видения и набросок стратегии для улучшения ситуации).

Что было после лид-магнита?
Смотрим по ситуации, определяем какая услуга нужна и предлагаем несколько вариантов:
Трипваер - тестовый период 2 недели ( оплата была просто за 2 недели, а не за месяц и оффер с гарантией возврата 50% от стоимости в случае отсутствия результатов).
Или сразу оффер и коммерческое предложение на комплекс ( main offer).


Трипваер ( тестовую неделю) мы предлагали не всем. А тем, кто вроде и готов, но есть останавливающие факторы. И предлагаться он мог после выдачи основного оффера (main offer).

Да, при личном контакте с потенциальном клиентом не исключена импровизация. В этом и суть индивидуального, адаптивного подхода.
Именно поэтому я говорю как важно понимать саму суть и логику, а не следовать бездумно тем инструментам, которые ты видишь.
Так ты становишься гибким в работе.

*эта модель воронки является образцом, тебе не обязательно думать о гарантиях возврата и включать в свой перечень новые услуги.


И В СТРАТЕГИИ ПРОДВИЖЕНИЯ МЫ ОТТАЛКИВАЛИСЬ ОТ ЭТОЙ ПРОДУКТОВОЙ МАТРИЦЫ.

То есть начинали с составления оффера для лид-магнита.
То есть трафик вели изначально на него.

Вся рекламная подача и контент был с упором на него ( призыв к действию был именно на лид-магнит).
Теперь стало понятно почему я начала именно с этого?


P.S. если у тебя всего лишь одна услуга за несколько тысяч рублей, то не нужно выдумывать какие бы сделать лид-магниты. Услуги и продукты с чеком до 3000-5000 руб. можно продавать и без лид-магнита. Здесь тебе нужно подумать что может быть твоим максимизатором прибыли.


Сейчас тебе кажется, что его просто нет? Вот несколько вариантов максимизатора из разных ниш.


Салон красоты - услуга маникюр+покрытие. Максимизатор прибыли - это выравнивание, или дизайн, или массаж рук или ещё какая-то услуга которая будет в тему основной и улучшит результат.


Для визуализаторов бренда - Основной продукт - стилизация и организация съёмки. Максимизатор - упаковка соц. сетей.
При этом здесь это может работать и в обратную сторону. Упаковка соц.сетей может быть как и трипваером для тех, кто находится на средней стадии осознанности ( про стадии осознанности аудитории у тебя есть инфа в конусном практикуме по ЦА).
Это именно та гибкость и вариативность.

Для таргетологов - Основной продукт - настройка рекламы. Максимизатор - оформление (дизайн) соц.сетей перед рекламой.

Для магазина одежды -Основной продукт - продажа образов. Максимизатор - оффер на скидку или выгодную покупку аксессуара в дополнение к основному товару. Например, девушка покупает пальто, а ей следом предложение на шарф со скидкой, который идеально подходит к пальто.

Чувствуете суть?

ЗАДАНИЕ 2. Сделай его и приступай дальше.
- Распиши свои услуги по схеме продуктовой воронки.

- Вспомни несколько последних диалогов с потенциальными клиентами ( как ты закрывал(а) их в оплату, какие услуги они выбрали, что они спрашивали и как быстро решились на покупку и за счёт чего)

- Определи гипотезы на что ты будешь вести аудиторию.

Это будет твоей основой для стратегии.


ЧАСТЬ 2. ОЦИФРОВКА РЕЗКЛЬТАТОВ. КАК НЕ СЛИТЬСЯ НА ВТОРОЙ ЖЕ ДЕНЬ РАБОТЫ НАД СВОИМ РАЗВИТИЕМ.

Чтобы не слиться на второй день и вообще иметь четкое понимание для чего ты делаешь то или иное действие, нужно понять для себя ЦКП.
Так ты сможешь отслеживать промежуточный профит и видеть где и что у тебя пошло не так.


ЦКП - ценный конечный продукт. А также результат работы специалиста, за который ему платят зарплату.
Сейчас ты сам для себя специалист и ты сам себе платишь зарплату.


Что является твоим ЦКП? Ради чего ты всё это делаешь? Чтобы что? ( вопрос на подумать. Можешь взять и расписать).

Вероятно, твоё ЦКП будет отражаться в банковских переводах от твоего клиента. Верно?
Но здесь оно может разделиться.

Если ты сам себе привлекаешь трафик ( новые заявки) - на этом этапе твоё ЦКП - привлечение заявок.

Если ты сам же их закрываешь - на этом этапе твоё ЦКП - это первичная оплата.

Если ты сам работаешь как специалист и у тебя может быть долгий цикл работы ( например, как в смм и таргете, постоянное продление периода) - здесь твоё ЦКП - вторичная оплата и LTV ( прибыль, полученная за всё время сотрудничества).


Держи это в голове, особенно когда перейдём к построению стратегии и когда будет отслеживать результаты.

ОЦИФРОВКА РЕЗУЛЬТАТОВ. ДЕЙСТВУЙ КАК ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ.

Чтобы начать новое, нужно понять настоящее. Что у тебя есть сейчас?

ЗАДАНИЕ 3. Оцифруй то, что есть сейчас и посмотри на всё реальными глазами.

КАК НЕ СЛИТЬСЯ?
Ставим цель и делаем декомпозицию.

ЗАДАНИЕ 4. Определи свою желаемую цель и промежуточные точки.


ИТОГО: ЧТО ТЫ ИМЕЕШЬ?
- Перед глазами у тебя намётки продуктовой линейки.
- Определено что является трипваером.
- Какой у тебя основной продукт.
- Какие услуги служат максимизатором прибыли.
- Что может быть лид-магнитом.
- Реальную картину перед глазами. У тебя оцифрован результат.
- Определён план и промежуточные шаги.

Дальше ты всё это возьмёшь для построения своей стратегии.